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企业营销活动中四个不可小视的误区

【发表时间:2021-10-13 16:33:27 来源:和诚网】
纵观日常生活中人们的各种行为以及对这些行为的描述与判断,不难发现其中存在很多的误区。也许是由于人们太过于专注行为本身,或者是太相信传统和习惯的无可质疑,当事人并不觉得自己的所作所为有什么问题。甚至从来没有想到过大家都习以为常的事情还会有什么问题。于是就这样一直做下去,直到出了问题还努力寻找别的原因。这样一种状态笔者把它称为误区。具体到营销活动中,同样存在诸多这样的误区。归纳起来,主要存在如下几个极易被忽视的误区。

营销活动中主要存在的并且极易被忽视的若干误区

误区之一:业务代表各自代表自己的企业与对方交往,企业的要求和实力决定交易的成败。

买卖双方的业务代表理所当然地认为自己是代表自己的企业在与对方谈业务,拿单或丢单主要是自己企业的实力是否适合对方的要求。初看起来似乎是这样的,但这实在是一个大大的误区。实际上在决定双方是否能够成交的诸多因素中,企业实力所起的作用远没有我们认为的那么大,而真正起了很大作用,有时甚至是决定性作用的则是业务代表本人的综合素养以及接触中双方相互留下的感觉好坏。新开辟业务时尤其如此。

更为直接的说,两个企业根本接触不着,直接接触的正是业务代表本人,比拼的是双方各自的水准与素质,以及相互的感觉好坏与信任程度。只有在此基础上,才谈的上各自背后企业的实力问题。这里一定是人在前,企业在后,而不是一般认为的企业比人重要。即便是名气很大的企业,如果当事人的综合素养与企业名气不相符合,或者让对方感觉很差,对方一则会怀疑代表身份的真实性,二则会从心理上抵触这笔交易,从而给后续的工作带来困难。

由此,那种拿到定单就以为自己依靠实力战胜了竞争对手,赢得了客户的信任,未能中标就以为自己实力不如对手的想法就显得有些片面了。至少他忽视人的因素的重要作用。这也可以反过来解释为何有时实力强大的公司丢单,而并不被人们看好的企业有时中标的现象以及背后深层次原因。还可以解释为何两家交往很久的企业,在一方的业务代表换人之后,业务难以维持下去,或者需要重新努力并获得新代表认可才能继续交往的现象。在这里两家企业的产品、服务、实力等没有发生任何的变化,就是因为人员的变动导致了业务交往的变化。由此可以看出人的因素所起作用之大小。显然和企业的产品、服务以及实力等因素关系不大。

误区之二:要想赢得客户我们的产品质量越高越好、价格越低越好、服务越周到越好。

在与客户的交往中,许多营销人员总结出了以上的经验,于是要求自己的企业同时在这三个方面努力、努力、再努力。无可否认,客户希望的的确是这样。但如果真的这样企业又如何承受得了呢?实际上,三个相互抵触的目标是无法同时达成的。企业只能三选二,或者三选一,即要么突出质量,要么突出价格,要么突出服务,或者是两者的组合。
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